課程收益： 1.提高認(rèn)識(shí)：了解銀行業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)等，提高對(duì)銀行工作的認(rèn)識(shí)。 2.認(rèn)識(shí)客戶(hù)：了解客戶(hù)的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。 3.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維。 4.營(yíng)銷(xiāo)鏈條：變單兵作戰(zhàn)為團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，掌握營(yíng)銷(xiāo)六大模式，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)無(wú)盲區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)鏈條。 5.技能提升：掌握電話營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶(hù)維護(hù)等必備營(yíng)銷(xiāo)技能。 課程時(shí)間：2天 授課對(duì)象：一級(jí)支行支行長(zhǎng)；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人；客戶(hù)經(jīng)理；理財(cái)經(jīng)理；大堂經(jīng)理；柜員等與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員。 課程大綱： 一、銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀與趨勢(shì) 1.中資銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展歷程與現(xiàn)狀 2.案例：從荷蘭拉博銀行看網(wǎng)點(diǎn)趨勢(shì) 3.未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的五大定位 4.間隙營(yíng)銷(xiāo)：從熟視無(wú)睹到爭(zhēng)分奪秒 5.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：從全員營(yíng)銷(xiāo)走向協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)模式 6.精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)：從推銷(xiāo)思維走向營(yíng)銷(xiāo)思維 二、以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)思維 1.營(yíng)銷(xiāo)的三種境界 2.營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的本質(zhì)區(qū)別 3.營(yíng)銷(xiāo)高手的四大特征 4.營(yíng)銷(xiāo)的四大雷區(qū) 三、模式一：等候營(yíng)銷(xiāo) 1.一段話：從要我聽(tīng)變?yōu)槲乙?tīng) 2.巧遞送：從不屑一顧到香餑餑 3.三搜索：從手足無(wú)措到有的放矢 四、模式二：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 1.網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 2.柜員間隙營(yíng)銷(xiāo)四步驟 3.客戶(hù)經(jīng)理的承接技巧 4.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三大常用工具介紹 五、模式三：電話營(yíng)銷(xiāo) 1.如何讓客戶(hù)期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷 2.知己知彼--電話營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)癥結(jié)及破解 3.電話營(yíng)銷(xiāo)的核心目的揭秘 4.電話溝通的六大結(jié)構(gòu) 5.常見(jiàn)拒絕的破解 六、模式四：聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo) 1.資源整合時(shí)代的來(lái)臨 2.如何尋找最佳的合作伙伴 3.聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施步奏 案例：光大銀行與中國(guó)聯(lián)通的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo) 七、模式五：交叉營(yíng)銷(xiāo) 1.通過(guò)產(chǎn)品覆蓋提升客戶(hù)忠誠(chéng)度 2.基于聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的交叉營(yíng)銷(xiāo)模式 案例：行色匆匆的張出納 八、模式六：沙龍營(yíng)銷(xiāo) 1.沙龍營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn) 2.沙龍實(shí)施的23個(gè)核心流程 案例：深圳交行喜洋洋親子沙龍 九、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六步智勝 1.第一步：建立信任 2.第二步：需求挖掘 3.第三步：產(chǎn)品介紹 4.第四部：異議處理 5.第五步：交易促成 6.第六步：客戶(hù)維護(hù)
課程時(shí)間：2天-3天 授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)、大堂經(jīng)理。 課程大綱： 一、第一戰(zhàn)場(chǎng)：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo) 1.沙龍營(yíng)銷(xiāo)模式 1）論點(diǎn)：沙龍流程：三大步驟二十三流程 2）論點(diǎn)：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問(wèn) 3）案例：深圳XX銀行的親子沙龍如何銷(xiāo)售29份兒童保險(xiǎn)。 4）案例：端午節(jié)的社區(qū)活動(dòng)如何拉存款 2. 路演營(yíng)銷(xiāo)模式 1）論點(diǎn)：化硬為軟，賣(mài)產(chǎn)品先賣(mài)理念 2）案例：GD銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn) 3）案例：廣州XY銀行的闖關(guān)行動(dòng)開(kāi)戶(hù)56戶(hù)。 3. 跨界營(yíng)銷(xiāo)模式 1）論點(diǎn)：借助第三方的力量 2）案例：銀行與課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的神奇姻緣 3）案例：銀行與商場(chǎng)的節(jié)前開(kāi)卡抽獎(jiǎng) 二、第二戰(zhàn)場(chǎng)：商圈營(yíng)銷(xiāo) 1.堂營(yíng)銷(xiāo)模式 1）論點(diǎn)：講堂營(yíng)銷(xiāo)三大準(zhǔn)備 2）案例：佛山XX醫(yī)院的理財(cái)小講座 2. 搭車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式 1）論點(diǎn)：嵌入式營(yíng)銷(xiāo)的思維 2）案例：XX大學(xué)三中全會(huì)學(xué)習(xí)班的銀行抽獎(jiǎng) 3. 掃街營(yíng)銷(xiāo)模式 1）論點(diǎn)：陌拜營(yíng)銷(xiāo)的五大準(zhǔn)備 2）案例：信用卡陌拜營(yíng)銷(xiāo)罵“滾”后反成交10張卡 三、第三戰(zhàn)場(chǎng)：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo) 1.微信營(yíng)銷(xiāo)模式 1）論點(diǎn)：界面三要素-照片，名字，簽名 2）論點(diǎn)：發(fā)帖三大關(guān)鍵 3）論點(diǎn)：客情維護(hù)五技巧 4）案例：重慶XX銀行借助云端機(jī)月吸粉1809人 5）案例：大客戶(hù)的微信問(wèn)候?yàn)楹伪慌?/strong> 2. 電話營(yíng)銷(xiāo)模式 1）論點(diǎn)：短信預(yù)熱的六大模塊 2）論點(diǎn)：電話營(yíng)銷(xiāo)的五大注意四大流程 3）案例：PA銀行的短信為何能讓客戶(hù)主動(dòng)打電話 4）案例：電話營(yíng)銷(xiāo)人民幣理財(cái)全流程語(yǔ)術(shù)的深度解讀 3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式 1）論點(diǎn)：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的四大要點(diǎn)四大流程 2）案例：上海XX銀行柜員與客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程解讀
課程時(shí)間：2天-3天 授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)、大堂經(jīng)理、綜合柜員等營(yíng)銷(xiāo)職能人員。 課程大綱： 一、顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維 1.銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的四大境界 論點(diǎn)：從無(wú)到有再化無(wú) 案例：大額取現(xiàn)的商機(jī)客戶(hù)白白流失 案例：滿(mǎn)懷激情的客戶(hù)經(jīng)理為何受挫 2.營(yíng)銷(xiāo)高手的六大營(yíng)銷(xiāo)步驟簡(jiǎn)述 論點(diǎn)：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求 論點(diǎn)：六先六后說(shuō)產(chǎn)品 案例：富太太信用卡營(yíng)銷(xiāo)全流程深度解讀 3.營(yíng)銷(xiāo)的最高境界：返璞歸真 論點(diǎn)：再高明的營(yíng)銷(xiāo)技巧都抵不過(guò)死心塌地的客戶(hù)關(guān)懷 案例：客戶(hù)為什么送給大堂經(jīng)理LV包包 二、新增客戶(hù)的三大戰(zhàn)場(chǎng)九大模式 第一戰(zhàn)場(chǎng)：社區(qū) 1.沙龍營(yíng)銷(xiāo) 論點(diǎn)：沙龍流程：三大步驟二十三流程 論點(diǎn)：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問(wèn) 案例：深圳XX銀行的親子沙龍如何銷(xiāo)售29份兒童保險(xiǎn) 案例：端午節(jié)的社區(qū)活動(dòng)如何拉存款 2.路演營(yíng)銷(xiāo) 論點(diǎn)：化硬為軟，賣(mài)產(chǎn)品先賣(mài)理念 案例：GD銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn) 案例：廣州XY銀行的闖關(guān)行動(dòng)開(kāi)戶(hù)56戶(hù) 3.跨界營(yíng)銷(xiāo) 論點(diǎn)：借助第三方的力量 案例：銀行與課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的神奇姻緣 案例：銀行與商場(chǎng)的節(jié)前開(kāi)卡抽獎(jiǎng) 第二戰(zhàn)場(chǎng)：商圈 1.講堂營(yíng)銷(xiāo) 論點(diǎn)：講堂營(yíng)銷(xiāo)三大準(zhǔn)備 案例：佛山XX醫(yī)院的理財(cái)小講座 2.搭車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 論點(diǎn)：嵌入式營(yíng)銷(xiāo)的思維 案例：XX大學(xué)三中全會(huì)學(xué)習(xí)班的銀行抽獎(jiǎng) 3.掃街營(yíng)銷(xiāo) 論點(diǎn)：陌拜營(yíng)銷(xiāo)的五大準(zhǔn)備 案例：信用卡陌拜營(yíng)銷(xiāo)罵“滾”后反成交10張卡 第三戰(zhàn)場(chǎng)：網(wǎng)點(diǎn) 1.微信營(yíng)銷(xiāo) 論點(diǎn)：界面三要素-照片，名字，簽名 論點(diǎn)：發(fā)帖三大關(guān)鍵 論點(diǎn)：客情維護(hù)五技巧 案例：重慶XX銀行借助云端機(jī)月吸粉1809人 案例：大客戶(hù)的微信問(wèn)候?yàn)楹伪慌?/strong> 2.電話營(yíng)銷(xiāo) 論點(diǎn)：短信預(yù)熱的六大模塊 論點(diǎn)：電話營(yíng)銷(xiāo)的五大注意四大流程 案例：PA銀行的短信為何能讓客戶(hù)主動(dòng)打電話 案例：電話營(yíng)銷(xiāo)人民幣理財(cái)全流程語(yǔ)術(shù)的深度解讀 3.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 論點(diǎn)：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的四大要點(diǎn)四大流程 案例：上海XX銀行柜員與客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程解讀 三、如何把培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力 1.“培訓(xùn)無(wú)用論”的真相 2.相由心生，境隨心轉(zhuǎn) 3.營(yíng)銷(xiāo)難題的微信求助平臺(tái)
課程時(shí)間：2天 授課對(duì)象：局長(zhǎng)、支局長(zhǎng)、職能部門(mén)管理者、客戶(hù)經(jīng)理、柜員等。 課程大綱: 一、導(dǎo)入篇：中國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展之路 1.利率市場(chǎng)化促使行業(yè)變革 2.互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)的四大沖擊 3.各家銀行的變革轉(zhuǎn)型之路 二、思維篇：銀行營(yíng)銷(xiāo)的思維誤區(qū) 1.第四境界：無(wú)動(dòng)于衷 案例：柜員如何丟失了準(zhǔn)客戶(hù) 提升點(diǎn)：銷(xiāo)售意識(shí) 2.第三境界：無(wú)孔不入 案例：浙江某國(guó)有銀行理財(cái)經(jīng)理面對(duì)肥羊型客戶(hù)的瘋狂銷(xiāo)售 提升點(diǎn)：顧問(wèn)思維 3.第二境界：無(wú)中生有 案例：當(dāng)他行理財(cái)高于我行時(shí)如何應(yīng)對(duì) 提升點(diǎn)：哲學(xué)思維 4.第一境界：無(wú)住生心 案例：四川自貢郵政員工送化肥時(shí)拉來(lái)的存款 提升點(diǎn)：人性思維 三、營(yíng)銷(xiāo)篇：精準(zhǔn)出擊的營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系維護(hù) 1.陌生客戶(hù)建立信任的電話營(yíng)銷(xiāo) 案例：平安銀行如何接觸陌生大客戶(hù) 案例：物資局退休老領(lǐng)導(dǎo)的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系預(yù)熱六大步驟 2.營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)的設(shè)計(jì)--醫(yī)生營(yíng)銷(xiāo)法 SPIN營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟及要點(diǎn) 案例：水泥廠老板的太太如何營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn) 演練：保險(xiǎn)銷(xiāo)售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo) 3.大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)--用金不如巧用心 日常維護(hù)：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的五大技巧 演練：客戶(hù)結(jié)婚、生孩子、考學(xué)、升遷、喬遷、車(chē)禍等維護(hù)技巧 四、服務(wù)篇：構(gòu)建“不忍離去”的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)文化 1.終端制勝，服務(wù)為王 案例：廣州某銀行的高客戶(hù)忠誠(chéng)度是如何打造的 2.雙因子理論對(duì)銀行服務(wù)的巨大啟示 論點(diǎn)：從赫茲伯格雙因子理論看網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的激勵(lì)因子 3.服務(wù)文化的落地執(zhí)行 演練：如何在自己的網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)建“不忍離去”的服務(wù)文化 五、管理篇：打造“樂(lè)在網(wǎng)點(diǎn)”的愉悅工作氛圍 1.銀行網(wǎng)點(diǎn)的晨會(huì)管理 1）晨會(huì)四大目的 2）晨會(huì)八大步驟 2.銀行網(wǎng)點(diǎn)員工激勵(lì)的八心八箭 1）手勢(shì)暗語(yǔ)有默契 2）溫馨便簽傳激勵(lì) 3）早晨計(jì)劃晚匯報(bào) 4）喜報(bào)頻傳提士氣 5）每周拍賣(mài)有樂(lè)趣 6）明星徽章是利器 7）精神文化墻上去 8）家園文化顯情誼
課程收益： 1.提高認(rèn)識(shí)：了解銀行業(yè)中客戶(hù)經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽(yù)感與歸屬感。 2.認(rèn)識(shí)客戶(hù)：了解客戶(hù)的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。 3.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維。 4.技能提升：掌握電話營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶(hù)維護(hù)等必備營(yíng)銷(xiāo)技能。 課程時(shí)間： 講授式教學(xué)：2天，6小時(shí)/天 演練式教學(xué)：4-6天，6小時(shí)/天 演練式教學(xué)可以讓學(xué)員從知道實(shí)現(xiàn)做到，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的有效轉(zhuǎn)化。更為重要的是可以現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)學(xué)員制作《主銷(xiāo)產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)適配與賣(mài)點(diǎn)手冊(cè)》、《主銷(xiāo)產(chǎn)品語(yǔ)術(shù)手冊(cè)》、《銷(xiāo)售常見(jiàn)異議與化解》、《客戶(hù)維護(hù)手冊(cè)等》。 授課對(duì)象：支行長(zhǎng)；理財(cái)經(jīng)理；理財(cái)顧問(wèn)；客戶(hù)經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理；個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)；大堂經(jīng)理；綜合柜員等營(yíng)銷(xiāo)職能人員。 課程大綱： 第一講：營(yíng)銷(xiāo)道—金融營(yíng)銷(xiāo)的四大本質(zhì) 1.以幫助客戶(hù)為使命 2.以客戶(hù)需求為中心 3.以解決問(wèn)題為目的 4.以金融產(chǎn)品為途徑 第二講：營(yíng)銷(xiāo)劫—銀行營(yíng)銷(xiāo)失敗揭秘與正知正見(jiàn) 1.第四境界：無(wú)動(dòng)于衷 案例：X商銀行面對(duì)有金條需求的客戶(hù) 提升點(diǎn)：銷(xiāo)售意識(shí) 2.第三境界：無(wú)孔不入 案例：浙江某國(guó)有銀行面對(duì)肥羊型客戶(hù)的基金、保險(xiǎn)、金條、信用卡銷(xiāo)售 提升點(diǎn)：提升點(diǎn)-顧問(wèn)思維 3.第二境界：無(wú)中生有 案例：深圳某商業(yè)銀行對(duì)貴賓客戶(hù)的信用卡營(yíng)銷(xiāo) 提升點(diǎn)：提升點(diǎn)-哲學(xué)思維 4.第一境界：無(wú)住生心 案例：大學(xué)教授為什么忠心于寧夏銀行大堂經(jīng)理何蘇雯 案例：農(nóng)業(yè)銀行“垃圾哥”王德洋的無(wú)心插柳卻客戶(hù)云集 提升點(diǎn)：人性思維 第三講：營(yíng)銷(xiāo)禪—金融營(yíng)銷(xiāo)的哲學(xué)智慧 1.營(yíng)銷(xiāo)者最大的障礙是營(yíng)銷(xiāo) 2.營(yíng)銷(xiāo)的精進(jìn)與隨緣 3.營(yíng)銷(xiāo)工作與人生智慧 第四講：金融大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六步智勝 第一步-鎖：望聞問(wèn)切鎖目標(biāo) 1.四望：視覺(jué)識(shí)別 2.三聽(tīng)：聽(tīng)覺(jué)識(shí)別 3.三問(wèn)：主動(dòng)探尋 4.六切：信息識(shí)別 案例：某建行非本行貴賓卡的禮遇 研討：高凈值客戶(hù)的識(shí)別與運(yùn)用 第二步-信：轉(zhuǎn)變角色取信任 1.信任策略：藏果示因 案例：電話營(yíng)銷(xiāo)高手的人民幣理財(cái)營(yíng)銷(xiāo) 2.初步接觸：銀行從業(yè)者的職業(yè)風(fēng)范 3.建立好感：激勵(lì)保健雙因子理論 案例：廣州XX銀行活用激勵(lì)因素提高客戶(hù)忠誠(chéng)度 4.鑄造信任：銷(xiāo)售者的角色轉(zhuǎn)變 案例：客戶(hù)心理分析 第三步-探：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求 1.提問(wèn)對(duì)駕馭客戶(hù)的重要性 2.SPIN營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟及要點(diǎn) 3.案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù) 4.從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際運(yùn)用 案例：水泥廠老板的太太如何營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)、基金、貴金屬等 演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷(xiāo)售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo) 第四步-說(shuō)：三步成詩(shī)說(shuō)產(chǎn)品 1.第一步：賣(mài)點(diǎn)發(fā)掘 造句法 演練：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣(mài)點(diǎn)發(fā)掘 2.第二步：產(chǎn)客適配 連線法 塔式排序法 演練：常見(jiàn)客戶(hù)類(lèi)型的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)匹配與排序 3.第三步：SCBC語(yǔ)術(shù) 模板講解與使用 案例：小老板與小白領(lǐng)的銷(xiāo)售語(yǔ)術(shù) 演練：保險(xiǎn)、基金、貴金屬等語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì) 第五步-排：一辯二化三促成 1.一辯：異議三大類(lèi)型與應(yīng)對(duì) 案例：一波三折終成交的保險(xiǎn)銷(xiāo)售 2.二化：太極公式與四大化解策略 案例：人民幣理財(cái)收益低于他行時(shí)的三大策略六大技巧 案例：黃金高于他行時(shí)如何處理 3.三促成：不成交四大類(lèi)型及促成方式 案例：小富婆保險(xiǎn)成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下” 演練：我考慮下……；我沒(méi)錢(qián)……等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù) 第六步-維：用金不如巧用心 1.關(guān)系策略：四大錯(cuò)與四大對(duì) 2.升級(jí)路徑：關(guān)系升級(jí)模型的解讀與使用 3.日常維護(hù)：五大技巧 演練：客戶(hù)結(jié)婚、生孩子、考學(xué)、升遷、喬遷、車(chē)禍等維護(hù)技巧
課程收益： 1.借鑒模式：通過(guò)了解多家銀行喚醒休眠的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶(hù)的激活模式。 2.學(xué)習(xí)語(yǔ)術(shù)：學(xué)習(xí)到激活對(duì)公零余額基礎(chǔ)戶(hù)、個(gè)人休眠客戶(hù)、邀約沙龍、升級(jí)服務(wù)等實(shí)用語(yǔ)術(shù)。 3.掌握工具：掌握客戶(hù)信息檔案；短信激活五步法；電話溝通六模塊推進(jìn)法等行之有效的工具。 4.提升業(yè)績(jī)：通過(guò)激活休眠客戶(hù)，篩選出高品質(zhì)客戶(hù)，通過(guò)拜訪與維護(hù)，放大客戶(hù)價(jià)值貢獻(xiàn)。 課程時(shí)間：2天 授課對(duì)象：個(gè)金條線主管，對(duì)公條線主管，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理，個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理，綜合客戶(hù)經(jīng)理等。 課程大綱： 第一講：別把你的鉆石客戶(hù)埋在土里 一、轉(zhuǎn)型中的中國(guó)銀行業(yè) 二、銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變對(duì)從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn) 三、從82法則看銀行客戶(hù)關(guān)系管理的六宗罪 四、激活休眠客戶(hù)模型： 1個(gè)中心，3種模式，6步流程 第二講：建立全新的銀行營(yíng)銷(xiāo)思維 一、銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題與弊端 二、建立以客戶(hù)為中心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維 三、營(yíng)銷(xiāo)者的三種境界 1.三等選手無(wú)動(dòng)于衷； 2.二等選手無(wú)孔不入； 3.一等選手無(wú)中生有。 四、推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)本質(zhì)區(qū)別 從各行廣告體會(huì)以客戶(hù)為中心的；從擇偶過(guò)程體會(huì)營(yíng)銷(xiāo)推銷(xiāo)；從醫(yī)生體會(huì)營(yíng)銷(xiāo)流程 五、銷(xiāo)售公式的運(yùn)用--大客戶(hù)銷(xiāo)售情景演練 六、銀行營(yíng)銷(xiāo)的四大雷區(qū) 說(shuō)得多，問(wèn)的少 案例：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行，如何營(yíng)銷(xiāo) 對(duì)抗多，墊子少 案例：“聽(tīng)說(shuō)你們銀行的服務(wù)不好呀”？ 主觀多，客觀少 案例：我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營(yíng)銷(xiāo)？ 被動(dòng)多，主動(dòng)少 案例：目標(biāo)大客戶(hù)是對(duì)手銀行行長(zhǎng)的親哥哥，如何撬動(dòng)？ 第三講：模式一：流量聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 一、等候營(yíng)銷(xiāo) 1.一段話：從要我聽(tīng)變?yōu)槲乙?tīng) 2.巧遞送：從不屑一顧到香餑餑 3.三搜索：從手足無(wú)措到有的放矢 二、一句營(yíng)銷(xiāo) 1.網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 2.柜員間隙營(yíng)銷(xiāo)四步驟 3.客戶(hù)經(jīng)理的承接技巧 4.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三大常用工具介紹 第四講：模式二：存量電話營(yíng)銷(xiāo) 一、如何讓客戶(hù)期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷 二、知己知彼--電話營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)癥結(jié)及破解 三、電話營(yíng)銷(xiāo)的核心目的揭秘 四、電話溝通的六大結(jié)構(gòu) 五、電話激活策略1：關(guān)懷計(jì)劃模板 六、電話激活策略2：服務(wù)升級(jí)模板 七、電話激活策略3：尊貴體驗(yàn)?zāi)０?/strong> 八、電話激活策略4：?jiǎn)栴}反饋模板 九、常見(jiàn)拒絕的破解 第五講：模式三：批量沙龍營(yíng)銷(xiāo) 一、案例：深圳交通銀行親子教育沙龍 1.亮點(diǎn)：深化客情關(guān)系 2.亮點(diǎn)：兒童與家長(zhǎng)的巧妙隔離 3.亮點(diǎn)：選擇恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn) 二、案例：深圳建設(shè)銀行家庭投資理財(cái)沙龍 1.亮點(diǎn)：如何留取未知客戶(hù)聯(lián)系方式 2.亮點(diǎn)：如何把低價(jià)值禮品高吸引力 3.亮點(diǎn)：如何烘托現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍 三、模型：銀行沙龍的3大步驟23流程 第六講：銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六步智勝 一、第一步：陌生客戶(hù)的信任建立 1.贊美的金字塔原則 2.贊美的添頭加尾法 3.寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖 4.尷尬化解的突圍術(shù) 二、第二步：如何有效需求潛在挖掘 1.營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)問(wèn)的藝術(shù) 2.SPIN營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟及要點(diǎn) 3.案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù) 4.從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際運(yùn)用 演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷(xiāo)售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo) 三、第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹 1.金融產(chǎn)品介紹的六要素 2.賣(mài)點(diǎn)是個(gè)多面體，只有一面適合你 3.找到客戶(hù)心中的那個(gè)櫻桃樹(shù) 演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo) 四、第四步：客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)與處理 1.面對(duì)客戶(hù)異議的態(tài)度 2.異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞 演練：我考慮下……；我沒(méi)錢(qián)…….等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù) 五、第五步：推動(dòng)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定 1.提成促成的勇氣 2.識(shí)別客戶(hù)成交信號(hào) 3.交易促成的四種方式 案例：購(gòu)買(mǎi)黃金客戶(hù)的促成案例 案例：保險(xiǎn)客戶(hù)簽約時(shí)猶豫不決的促成案例 演練：基金，黃金，保險(xiǎn)等常見(jiàn)異議的促成語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì) 六、第六步：客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù) 1.客戶(hù)分層分級(jí)管理 2.《大客戶(hù)綜合信息表》的運(yùn)用 3.用金不如用心，建立客戶(hù)情感賬戶(hù) 案例：為什么大客戶(hù)的生日反而不作為？ 4.低成本維護(hù)四種方式 案例：6塊錢(qián)換來(lái)的大客戶(hù) 5.高成本客戶(hù)維護(hù)參考 案例：漢口銀行的救護(hù)車(chē)公關(guān)
